前天和幾個(gè)客戶(hù)聊天，討論電話(huà)招商的問(wèn)題，有個(gè)客戶(hù)說(shuō)：“我們的電話(huà)量不低了，就是成交不了客戶(hù)！ 而且竟然發(fā)現(xiàn)在座的客戶(hù)都有這個(gè)情況。
不過(guò)一般情況下，只要電話(huà)量高，就一定會(huì)成交客戶(hù)的，如果電話(huà)量很高，卻成交不了客戶(hù)，那只有一個(gè)原因，就是服務(wù)出了問(wèn)題！
服務(wù)不，服務(wù)不深入，服務(wù)沒(méi)有感動(dòng)客戶(hù)！
我問(wèn)他們：“現(xiàn)在的電話(huà)量是怎么打的？流程是什么?”
他們告訴我：“現(xiàn)在我們的招商人員都在打每天獲取的新資源，今天的資源今天過(guò)一遍，不接電話(huà)的、占線(xiàn)的、掛斷的、態(tài)度不好的、現(xiàn)在不需要的就直接扔了；只有讓發(fā)樣品的、想進(jìn)貨的留下來(lái)；明天再打明天新的資源！
我問(wèn)：“現(xiàn)在有多少?gòu)S家是這樣的？”
他們說(shuō)：“幾乎都是的！
我被驚到了！
一是被他們不是服務(wù)不不深入，而是沒(méi)有服務(wù)驚到了；
二是被竟然有這么多客戶(hù)在這樣做電話(huà)招商驚到了！
我接下來(lái)的話(huà)，也把他們驚到了！
我說(shuō)：“你們這樣做電話(huà)招商就不是電話(huà)招商，應(yīng)該是電話(huà)通知！能成交也是瞎貓撞個(gè)死耗子，沒(méi)有服務(wù)就不是銷(xiāo)售，沒(méi)有服務(wù)就不是在做招商，所有的客戶(hù)都是服務(wù)出來(lái)的！”
舉個(gè)例子：原來(lái)我們跑市場(chǎng)，去陌生拜訪客戶(hù)，有幾個(gè)客戶(hù)是我們一次拜訪客戶(hù)就成功的？有幾個(gè)客戶(hù)不是我們?nèi)，甚至十次八次的拜訪才成交的？又有幾個(gè)客戶(hù)我們沒(méi)有給他搬過(guò)貨、打掃過(guò)衛(wèi)生，做過(guò)客情呢？
而不見(jiàn)面的陌生電話(huà)，一通電話(huà)就想成交，不是電話(huà)通知，不是瞎貓撞個(gè)死耗子，又是什么？
究其原因不外乎三種：
一是貪多貪新；
二是缺乏服務(wù)意識(shí)；
三是不知道如何服務(wù)。
只要我們處理得當(dāng)就能解決。
方法一：嚴(yán)格控制每個(gè)業(yè)務(wù)人員的客戶(hù)數(shù)量。
方法二：嚴(yán)格規(guī)定每月和每個(gè)客戶(hù)溝通的次數(shù)和時(shí)長(zhǎng)。
方法三：制定出服務(wù)內(nèi)容和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)施有效監(jiān)督。
我們來(lái)一起舉個(gè)例子：假如公司有10個(gè)電話(huà)招商人員，每個(gè)人服務(wù)500個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)每月至少溝通2次以上，一次一次把我們的服務(wù)內(nèi)容執(zhí)行的很好，客戶(hù)一次不接受，我們就服務(wù)兩次，就服務(wù)十幾次，幾十次。
客戶(hù)會(huì)不會(huì)在想找我們同類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候個(gè)想到我們？客戶(hù)會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊姆⻊?wù)而感動(dòng)和我們成交？客戶(hù)進(jìn)貨以后會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊姆⻊?wù)而不斷的再次發(fā)貨？
我想答案是肯定的！
就好像我們火爆網(wǎng)，不管網(wǎng)站上有多少企業(yè)，我們每個(gè)招商顧問(wèn)最多只能服務(wù)300家客戶(hù)，每個(gè)月和客戶(hù)溝通至少要3次以上，就是很多原來(lái)不接電話(huà)、掛斷電話(huà)，甚至是態(tài)度不好的客戶(hù)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的、一兩年的、甚至五六年的服務(wù)，我們合作了，而且一合作就是好多年，成為朋友和伙伴。
現(xiàn)在我們有很多招商顧問(wèn)所服務(wù)的客戶(hù)里面，有40%客戶(hù)都有了長(zhǎng)期的合作，的有超過(guò)80%客戶(hù)有了長(zhǎng)期的合作，這就是服務(wù)的力量。
客戶(hù)都是服務(wù)出來(lái)的！
【火爆網(wǎng)：何仁平】