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名臣開啟渠道多元化提升品牌競爭力

http://www.chuangweitv.com/rihuaxian/ 2011/12/15 11:38:28 閱讀數(shù):905
近幾年來,洗發(fā)水市場的競爭有目共睹,而今年原材料價格的劇烈變動,促使市場集中化程度的進一步提高。
    近幾年來,洗發(fā)水市場的競爭有目共睹,而今年原材料價格的劇烈變動,促使市場集中化程度的進一步提高。日前,名臣公司營銷總監(jiān)程紅垓在總結企業(yè)一年的發(fā)展歷程時表示,通過今年上半年應對市場形勢的果斷變化,今年名臣公司的市場份額不僅未受影響,而且品牌獲得了更高“含金量”。
    產(chǎn)品升級更具競爭力
    “原材料成本的高攀,迫使日化企業(yè)做出應對。年初,名臣公司果斷對產(chǎn)品進行升級,無論是包裝還是配方,都進行了整體的改變和提升!
    程紅垓表示,洗發(fā)水產(chǎn)品的價格戰(zhàn)進行了很多年,利潤空間早已透明化,上半年的原材料漲價迫使日化企業(yè)提高產(chǎn)品售價,“但如果只是被動的漲價,市場將很難接受,因此名臣選擇了對產(chǎn)品進行升級,繼而提高零售價!
    據(jù)了解,產(chǎn)品升級后名臣將零售價提高了15%。此舉不僅化解了原料成本上升帶來的壓力,而且對產(chǎn)品的品質、及品牌的形象都起到了良好的推動作用。
    但值得注意的是,日化產(chǎn)品的價格非常敏感,價格的輕微變動都會影響市場的穩(wěn)定。對此,名臣公司2008年初在北京召開了“十省市經(jīng)銷商會議”,該會議的目的就是在渠道上加強力度,增強經(jīng)銷商的信心。
    “一直以來,渠道穩(wěn)健是名臣的優(yōu)勢,價格體系的調整必然會使得經(jīng)銷商有所顧慮,但在我們的解釋和說明下,上半年經(jīng)銷商的進貨不但沒有減少,反而對新產(chǎn)品的銷售更有信心!背碳t垓說。
    雖然下半年國際原油期貨價格大幅回落,但程紅垓指出:一般而言,國際性原料公司的購銷合同通常以三個月為周期,因此油價的回落反饋到原材料成本上的時間會更長一些。
    “無論國際油價如何變化,名臣公司通過今年的調整,已經(jīng)實現(xiàn)了‘品質拉動品牌、品牌拉動銷售’的策略。我們將一如既往地為消費者提供高品質的產(chǎn)品!
    2005年前后是中國洗發(fā)水市場競爭格局的一個轉折階段,本土日化品牌面臨市場渠道的急劇演變。當時中國日化市場二線品牌整體進入發(fā)展的低谷期,除少數(shù)品牌外,一些早期的本土二線品牌銷量急劇萎縮。
    與此同時,市場上的三、四線品牌的生存壓力更大,眾多品牌銷量劇減,甚至大量滯銷積壓,開發(fā)新產(chǎn)品不為市場所接受,很多都“夭折”了。雖然名臣擁有蒂花之秀、美王兩大品牌,但面臨市場渠道的急劇演變,銷量在達到一定高度后也曾停滯不前。
    而隨著今年產(chǎn)品的升級換代,以及價格體系的調整,名臣不僅提升了其市場競爭力,而且提高了產(chǎn)品的利潤空間。根據(jù)程紅垓的說法,今年名臣公司的銷售額增幅將達到15%。
    渠道多元化
    除了產(chǎn)品和價格的變化外,今年,名臣的渠道結構也在發(fā)生明顯變化。作為名臣公司的當家品牌,蒂花之秀通過多年來對流通批發(fā)市場的耕耘,已成為本土洗發(fā)水品牌。值得一提的是,今年蒂花之秀的渠道策略開始發(fā)生變化,終端嘗試已成為該品牌的一個新特征。
    “從去年下半年開始,蒂花之秀就開始以廣東作為進入終端的試點。而今年我們擴大了區(qū)域范圍,已陸續(xù)進駐湖北、陜西、山東等區(qū)域的終端市場,包括家樂福、中百、大潤發(fā)等零售賣場和超市!
    程紅垓強調,傳統(tǒng)流通渠道雖然在萎縮,但目前在市場上仍然占有非常重要的地位,對于名臣而言,所占的銷售比重仍然很大。進入終端,意味著名臣對更多的渠道進行嘗試,以豐富企業(yè)的渠道結構。
    除了切入終端賣場外,名臣對專營店渠道的關注,在業(yè)內也格外引人注目。近年來,名臣公司推出了依采、高新康效、綠效等品牌,來圍繞這一渠道運轉。不僅如此,名臣還將公司銷售部職能重新劃分,專門成立銷售二部負責專賣店封閉線產(chǎn)品的運作。
    以依采為例,其采取封閉式的銷售思路,在沒有任何媒體廣告投放的條件下,銷售收入突破億元。它說明,在廣告成本增加、終端費用高漲的情形下,封閉分銷成為日化洗滌品的另外一條出路。
    不過程紅垓也指出,封閉銷售是比較窄的渠道,不可能形成強勢品牌,但能形成強勢產(chǎn)品;不可能成為大眾化品牌,但能形成區(qū)域化品牌。
    通過對渠道結構的豐富、以及多元滲透,名臣今年取得了良好的銷售增長,在比較各渠道產(chǎn)品的成長時,程紅垓說:“封閉產(chǎn)品比傳統(tǒng)流通的增幅要大,而其中洗滌產(chǎn)品又比護膚品的增幅要快!
信息分類:日化線加盟  編輯:小唐
關鍵字:名臣開啟渠道多元化提升品牌競爭力
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