為了推動銷售人員銷售能力的提高，使大家掌握基本的銷售原理，并運用到日常的銷售工作中去，有意識地提高銷售技巧，努力提高自身的能力與素質(zhì)。

客戶進來后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會主動告訴你，這就需要你通過提問得到答案。

客戶帶個小孩子進來后，她開始看產(chǎn)品時，你就得主動的問：寶寶多大啦？

再問：今天準備買點什么？

問答后，導購員對客戶就會有一個清晰的了解，再推銷商品時就很有針對性了。

設(shè)身處地法

客戶之所以對導購員有戒備，是因為導購員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶的角度介紹商品，就一定會特別容易的讓人接受，因為只要你是真心的，客戶就一定會感受到。這個時候，消費者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服！

利益分析法

作為消費者，永遠都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時，我們知道，很多時候消費者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費者猶豫不決時，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么禮品！這樣，使消費者感覺自已又多得了些利益！

二選一法

當消費者在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少猶豫不決時，我們的導購員一定要立即幫她做出要的決定，千萬不能問你要不要？假如你問的是要不要，她回答不要的概率有50%；“我們一定要這樣問“你要3件還是要5件”，然后接著說：“其實要5件是更好了，因為我們今天有活動，要5件的話，我們可以再多送你一些贈品”！

不管選擇要5件還是3件，但結(jié)果都是購買了，除非她特別不想要，不然她就會受你引導。

時間限制法

有的消費者在購買東西時，有種愛往后拖的習慣，但是她又確實想買，這個時候，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”？如果消費者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認為明天如果搞的話，明天再買。這時我們的導購員應(yīng)該說：“明天不搞了，活動就一天”。

或者說：“這個說不準，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比較劃算。”萬一明天不來了，你不是錯過這個機會了嗎？其實這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大的條幅廣告詞“大甩賣"你要是明天去看、后天去看還是那句話！

假設(shè)成交法

對于猶豫不決型和缺少主見型客戶，假設(shè)成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后，客戶有購買意向，但未下決心時，導購員可以假設(shè)這些產(chǎn)品客戶已經(jīng)購物了，直接裝進購物袋，然后吩咐收銀員開單，只要不是大件商品，一般情況客戶也就不會再說什么了，銷售就好像是踢足球，假如臨門一腳踢不進去，前面再完美的表現(xiàn)都無濟于事，讓客戶購買是銷售的目標。

借力銷售法

在銷售過程中，當感覺力不從心或無法占據(jù)主動姿態(tài)時，要及時的借助第三方力量促使成交，當感覺語言介紹不起作用時、可以遞給客戶廠家提供的宣傳資料；當感覺找不到切入點，可以讓別的導購員從另外的角度介紹；第三方的力量包括：廠家提供的宣傳資料、其他導購員、銷售記錄、會員資料等等。

來源：小資生活公眾號