對(duì)于消費(fèi)者來說，買化妝品想大降價(jià)。對(duì)品牌商來講，廠家想要大客戶，想開大市場(chǎng)。對(duì)終端店鋪來講，同樣的高租金，同樣的高人力成本，拿什么與對(duì)手硬碰硬？對(duì)高業(yè)績(jī)的期望只能寄托在大單上，成大單的因素很多，也許你也聽說過各種法則，各種話術(shù)，可是你的單子為什么還是拿不出手？
其實(shí)化妝品店重要的是什么時(shí)間易出大單，您踩好點(diǎn)了嗎？一般來說，大單的成交主要集中在三個(gè)時(shí)間段：
時(shí)段一：下雨天
誰會(huì)在下大雨天閑逛？大雨天的顧客會(huì)明顯減少，但只要進(jìn)店的，必然會(huì)成交(至少可以做到80%成交)，無非是去你家還是去別家。可是在你的店鋪，為什么雨天成交率仍然不高呢？不是因?yàn)閱T工怠慢顧客，而是因?yàn)橐辉鐔T工就面對(duì)下雨而泄氣、消極，產(chǎn)生負(fù)面情緒。
時(shí)段二：下班以后
店鋪晚上10點(diǎn)下班，臨近下班的時(shí)候進(jìn)來的顧客，你是急于下班沒耐心、還是認(rèn)真對(duì)待？告訴你，這個(gè)時(shí)候即使你目標(biāo)還差40%，或許一個(gè)顧客就能成就你的目標(biāo)銷售額。
實(shí)際上，現(xiàn)在的店鋪營(yíng)業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，比如平時(shí)未必比周末業(yè)績(jī)差(不是因?yàn)橹苣┳儾盍�，而是因�(yàn)槠綍r(shí)做大單機(jī)會(huì)變多了)；雨天未必比天氣好的時(shí)候業(yè)績(jī)差……為什么這三個(gè)時(shí)間段更容易成大單呢？
時(shí)段三：周一至周五的白天
在工作日里，一般大家都去上班了，人流量往往較少，而在這個(gè)時(shí)段來逛街的，通常只有兩種人：非周末休息的特殊排班人員、不用上班的人。為什么不用上班呢？要么是有特殊原因，要么是經(jīng)濟(jì)能力允許他不上班。不但經(jīng)濟(jì)能力允許，而長(zhǎng)期不工作的人，相對(duì)會(huì)比較空虛，你是可以“乘虛而入”的。而很多店鋪導(dǎo)購(gòu)?fù)鶗?huì)在這些時(shí)間里怠慢顧客，認(rèn)為都是閑逛的，只有晚上的顧客才是來買商品的，其實(shí)可能恰恰相反哦！
綜合來說，店鋪每天大概有3個(gè)小時(shí)左右你要學(xué)會(huì)做快單，其余10個(gè)小時(shí)左右你要學(xué)會(huì)做大單。
大單成交的原理
客單價(jià)=試用人數(shù)(顧客接待量)×成交率(銷售技巧)
這個(gè)公式傳遞出來的訊息是：試用人數(shù)要多，成交率要高，客單價(jià)才會(huì)被提升。店鋪要做大單，首先要思考你的導(dǎo)購(gòu)鼓勵(lì)顧客試用的產(chǎn)品數(shù)量多不多？平均每位顧客的試用數(shù)量，在考慮連帶率之前就需要加以考慮。
通過大量的數(shù)據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在選購(gòu)化妝品的時(shí)候，12.3%的顧客是一瓶一瓶買，82.6%的顧客是一套一套買，只有5.1%的顧客是一堆一堆買(10瓶以上)。因此，大單成交原理就是把顧客都當(dāng)成5.1%的顧客去接待。100個(gè)顧客中必然5個(gè)顧客會(huì)成交大單，作為導(dǎo)購(gòu)你是無法預(yù)知這5個(gè)顧客會(huì)是誰的。